En su presentación Juan Andrés explicó que, “Rayo es la empresa que creamos nosotros hace 5 años. Cuando nosotros partimos al menos lo que hicimos fue racionalizar lo que íbamos a hacer, obviamente había un propósito por detrás que estaba relacionado con temas personales, pero analizamos el negocio desde el punto de vista de la oportunidad ¿Qué había que fuera atractivo para nosotros?”, agregando además que, “racionalizamos, no fue como quiero hacer esto necesariamente porque sé hacer esto, sino más bien dónde estaba la oportunidad y vimos que había una recurrencia; entre las cosas recurrentes que se nos ocurrió determinamos que era la comida y el transporte. La gente come varias veces al día y la gente se transporta varias veces al día, entonces nos hizo sentido hacer algo con recurrencia”.
El Magíster en Administración y Dirección de Empresas de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago de Chile, realizó la charla “Desafíos de una startup chilena” a cargo de Juan Andrés Cabrera, fundador de la aplicación RAYO startup dentro de las 100 mejores de Chile según la Revista Forbes Chile. En esta ocasión nos acompañó la Dra. Isabel Torres, académica del programa y quien realizó el rol de moderadora.
Juan Andrés Cabrera comenzó su charla contando la manera como iniciaron el emprendimiento junto a sus socios, asegurando que, “Nosotros no lo hicimos porque nos gustara, partimos con una mentalidad completamente abierta, nos fuimos a buscar directamente donde estaba el dolor de mercado y así es como partimos racionalizando. Luego dijimos dónde están los recursos para hacer esto que queremos hacer y hasta ese entonces lo que entendíamos como recursos era el «open innovation» que era un concepto que habíamos entendido a través de la universidad o en concursos para startups que en el año 2016 ya empezaban a ser más comunes. Conocíamos el triple F: Friends, Family and Full y nosotros lo cambiamos por Friends, Family and Fans”.
Agregando además que, “Definitivamente el venture capital y el corporate venture capital era algo para nosotros que no existía, no teníamos ni idea, no sabíamos lo que era en el año 2016, entonces ni siquiera estaba en nuestro alcance, tampoco teníamos triple F y tampoco teníamos instancias de capital innovation, entonces dijimos vamos a tener que buscar el capital a los fondos concursables. Aquí viene una decisión importante que es bueno compartir, al emprender uno debe decidir si genera tracción para luego buscar financiamiento o si uno consigue financiamiento para luego buscar tracción y esa determinación es vital”.
En el 2016 Juan Andrés y sus socios lanzaron foodini.cl un negocio de delivery de comida casera que llegaba a la casa de las personas en un máximo de 20 minutos. En ese año no existía ese servicio. “Lanzamos en Teatinos, Moneda y San Martín, en un micro- perímetro y empezamos a hacer entregas en máximo 20 minutos, para que la gente creyera que era magia. Nosotros mismo repartíamos. En tres meses teníamos: 300 almuerzos vendidos, 0 atrasos en entrega, 11 minutos promedio de entrega, 100 usuarios únicos, 100% webpay y ninguno de nuestros clientes era amigo de nosotros. Con esto fuimos Startup Chile y ganamos un fondo de 26 millones de pesos”, afirmó el emprendedor.
Con esos 26 millones de pesos el emprendimiento comenzó a cambiar y empezaron a hacer alianzas con restaurantes más sofisticados; siguieron desarrollando el negocio al mismo tiempo que se daban cuenta que a las personas les gustaba.
Respecto al Valle de la Muerte, Juan Andrés fue categórico en asegurar que es el gran problema que presentan los dueños de startups, explicando que, “es el momento donde tu lamentablemente tienes una curva de aceptación de los clientes que va creciendo, pero no estas teniendo la posibilidad de alcanzar el punto de equilibrio sin recibir financiamiento. Si tu producto está bueno y a la gente le gusta el mismo crecimiento va a agotar tus recursos. No dimos cuenta que estábamos creciendo, se nos estaba acabando la gasolina y no nos quedaba mucho tiempo. Empezamos a ver las amenazas del mercado que no llegaban aún a Chile: PedidosYa, Eats, GLOVO y Rappi”.
Agregando que, “Tomamos la decisión de ceder para sobrevivir al Valle de la Muerte, nos dimos cuenta de que no teníamos futuro en esa línea y eso es un aprendizaje muy grande y hay que ser humilde, porque vimos como muchos competidores murieron en el camino diciendo voy hacer la pelea a estos cuatro grandes, con la visión ingenua de no entender cómo los mercados de los startup se manejan por venture capital y ahí es donde quiero poner el foco. No es solo la idea y la ejecución es el acceso a capital y eso es una lección que tenemos que aprender en Chile, que es muy fuerte darse cuenta cuando ya es tarde. Matamos foodini y dijimos esta es la oportunidad de seguir avanzando, sobrevivir a este Valle de la Muerte; pero también es la oportunidad de aprender de un negocio con escala, vamos a pasar de tener 50 repartidores a tener muchos más, entonces es la oportunidad de aceptar y ceder.
El cambio de rumbo que le dieron al negocio los enfocó en la entrega y delivery de cosas distintas a la comida, “nos dimos cuenta que empresas como Cruz Verde tenían un grave problema y era que ellos vendían sus productos pero nadie se hacía cargo de la entrega y el delivery. Con esa idea vamos a SCALE de CORFO y pedimos 80 millones de pesos más para validar este nuevo modelo. Llegan los 80 millones de pesos y Rayo se convierte en algo más sofisticado. Empezamos a alejarnos de los freelancers de esta economía colaborativa en la cual sabíamos que no podíamos competir y empezamos a generar algo que tiene un impacto más interesante en vez de hacer una red de freelancers hicimos una red de compañías formales” concluyó Juan Andrés.
Fuente: Vinculación con el Medio MBA USACH
