El jueves 27 de abril, en el Edificio CEPEC de la USACH ubicado en Las Condes, el Magíster en Administración y Dirección de Empresas de la Universidad de Santiago de Chile realizó el taller de negociación para los/as egresados y egresadas del programa. La actividad estuvo a cargo de Carlos Cisternas, MBA Logistics & Distribution de la Universidad de California, Estados Unidos y profesor del MBA USACH.
Durante la actividad se revisó el caso de negociación entre Disney y Lucasfilm donde, Lucas el CEO y fundador de Lucasfilm deja de ser el director para pasar a ser consultor asociado en la compañía que fue adquirida por Disney (transacción llevada a cabo a finales del 2012 y valorada en 4.000 millones de dólares).
En ese contexto, Carlos Cisternas explicó que, “La negociación es un proceso donde una o más partes tratan de llegar a un acuerdo. Por lo general las negociaciones llevan mucho tiempo”. Agregando además que, “las negociaciones se caen porque el tiempo es largo y las partes no están dispuestas a estar mucho tiempo negociando”.
También fue categórico en asegurar que, “antes de negociar es muy importante estudiar a la contraparte y llegar con un verdadero acervo de las cosas a explotar en la negociación. Se puede negociar a través de las emociones. La inteligencia emocional ayuda a comenzar una negociación”. Agregando además que, “un escenario ideal para la negociación, es conocerse primero y conversar sobre otras temáticas que no tengan que ver con la negociación”.
Durante la charla también se refirió al “anclaje” afirmando que significa poner un ancla dando a entender que en ciertas temáticas la contraparte no va a ceder. En ese contexto, Carlos explicó que cuando una de las partes cede tiende a perder el control en la negociación; pero que por otro lado se puede ceder y pedir compensación.
Para Felipe Cárdenas, subgerente de Abastecimiento en Metro de Santiago S.A, y egresado del MBA USACH, “el taller me pareció muy interesante y práctico, además la metodología utilizada por el profesor fue muy dinámica. El hecho de tomar un caso de la vida real y sobre ese aplicar los conceptos, yo creo que es la manera más adecuada para introducir rápidamente las ideas mentales de lo que son los conceptos de negociación que en general requiere de mucha práctica. También me pareció súper atingente al momento que vivimos porque hoy día uno negocia permanentemente. En la vida estamos negociando permanentemente y creo que en esos términos aporta un sin número de conceptos fundamentales, que son aplicables a cualquier escenario”.
Agregando además que, “el taller fue importante para mí porque me permitió actualizar mis conocimientos o eventualmente recordarlos. Segundo porque uno al tenerlos a la vista en cosas prácticas de la vida real, permite también tomarlos y llevarlos a otras situaciones que uno quizás está viviendo. También el aporte que hacen los compañeros en el taller es muy importante para ir conociendo otras realidades. En ese sentido, para mí fue muy importante porque me permite además estar conectado con otras realidades de otras empresas y sobre todo actualizar y refrescar conocimiento y darle una nueva mirada”.
Por otra parte, Eduardo Osses, subgerente de Operaciones en FOSFOQUIM S.A. y egresado del MBA USACH aseguró que, “el taller de negociación dictado por el profesor Carlos Cisternas conjuga factores que hacen que el aprendizaje sea integral. En la clase presenta la teoría, casos prácticos, historias de su vida profesional y un buen sentido del humor, en resumen; una muy buena experiencia la cual valoro y pondero de muy buena manera”
Rossana Borotto, ingeniero en Control y Gestión Financiero en Banco Ripley y egresada MBA USACH afirmó que, “en estos talleres se genera un debate interesante entre los egresados y los profesores que lo dictan, además de compartir un rato agradable con compañeros de diferentes generaciones del magíster; en donde se crea una rica sinergia, que a través del conocimiento y las diversas experiencias de cada uno de los asistentes nos permite aprender de otros y retroalimentarnos permanentemente, para mantenernos actualizados en relación a la tendencia de los diferentes mercados en donde se desenvuelve cada uno de los egresados”.
“Como último punto creo que el poder disponer de este tipo de actividades de primera línea con personas con un bagaje importante tanto en lo teórico como en lo práctico es súper valioso para fomentar la conexión con los egresados, creo que es algo que hay que seguir potenciando y quizás tener disponible a lo largo del año una malla de estos mini talleres yo creo que permite también generar redes, porque la importancia también va por ahí. Poder interactuar a través de una teoría en una clase y estar con compañeros con sus propias realidades y con sus experiencias potencian las redes y conexiones. Creo que eso es muy valioso y hay que seguirlo potenciando” concluyó Felipe Cárdenas.
Fuente: Vinculación con el Medio MBA
